Con questo post ha inizio il nostro percorso attraverso le strategie finalizzate ad accrescere la redditività rispetto ai competitors, evitando tuttavia lo scontro diretto con essi.
Esaminiamo subito la prima strategia, che chiameremo: “Pesca in mari non affollati”.
La commercializzazione di un qualsiasi prodotto o servizio prevede un’imprescindibile fase di analisi della domanda.
Chi sono i potenziali clienti ai quali il prodotto/servizio si rivolge?
Quali sono i loro bisogni palesi o latenti?
In che modo il tuo prodotto può soddisfarli?
Sono alcune delle questioni a cui dovrai rispondere nell’analisi della domanda.
La scelta del tuo target obiettivo dovrà dipendere dal tipo di prodotto, dalle sue caratteristiche, ma anche e soprattutto dalla profittabilità dei vari segmenti.
Profittabilità che è in gran parte influenzata dalla presenza di tuoi concorrenti in quegli stessi segmenti!
Molte aziende sottovalutano questo aspetto e scelgono di rivolgersi allo stesso target dei loro competitors.
Ma combattere sullo stesso terreno di altri risulta quasi sempre svantaggioso, soprattutto se la tua è una piccola impresa: le guerre per accaparrarsi quote di mercato, infatti, sono spesso condotte a suon di riduzione dei prezzi, e conseguentemente dei margini.
Si tratta, pertanto, di una strategia rischiosa, che a medio-lungo termine potrebbe portare ad una seria compromissione dell’equilibrio economico-finanziario e reddituale della tua impresa.
Un’analisi più approfondita della domanda, invece, ti porterebbe a scoprire che ci sono altri potenziali clienti per i tuoi prodotti: magari clienti che usano il tuo prodotto per scopi alternativi a quello che avevi originariamente pensato, o clienti diversi da quelli che avevi individuato in origine, ma che pure potrebbero essere interessati al tuo prodotto.
Un esempio servirà a chiarire il concetto.
Immagina che una società, la Self Awareness snc[1], organizzi corsi di autostima e che utilizzi il web per farsi promozione[2] .
In base all’approccio tradizionale potrebbe cercare di intercettare la domanda costituita da chi ricerca volutamente corsi di autostima (il collegamento è diretto: il mio prodotto è rappresentato da corsi di autostima → mi propongo nell’ambito “autostima”).
Ma cosa succede? Che Self Awareness snc si trova ad affrontare una concorrenza spietata: la parola “autostima”, infatti, risulta sì molto ricercata (per avere un’idea dei numeri: 49.500 volte nel solo mese di febbraio sul solo motore di ricerca di Google), ma proprio per questo rappresenta un ambito, una parola chiave, su cui puntano in molti…in troppi!!
Di conseguenza, sia che la sua strategia sia basata sulla visibilità del sito web sia che sia basata su altri strumenti che utilizzano le parole chiave (annunci e inserzioni per esempio), riuscire ad emergere nell’affollatissima arena dell’autostima sarà molto difficile.
A fronte di questo la Self Awareness snc ha un’altra possibilità: cercare di comprendere chi potrebbe essere il potenziale destinatario di un corso di autostima ma non lo sta cercando direttamente.
E qui le possibilità si moltiplicano: per fare qualche esempio, si va da chi ricerca consigli su come gestire situazioni di stress emotivo (es. colloquio di lavoro) a chi ha difficoltà nel raggiungimento degli obiettivi, da chi non sa reagire ad una qualche delusione (es. sentimentale) e chi si confessa schiacciato dal lavoro ma poco incline a cambiare, da chi ha un sogno che non persegue a chi cerca di cambiare la propria vita affidandola alle sorti del gioco.
E potremmo continuare con molti altri esempi.
Sicuramente questi appena citati sono segmenti in cui la domanda è più circoscritta, ma è vero anche che ad essi si rivolge un minor numero di aziende. Dunque se anche il mare è meno affollato di pesci, probabilmente sarà più facile pescare, data la minore concorrenza!
Ecco quindi che attingendo da più nicchie di mercato, anche se piccole, l’azienda potrà raggiungere una buona redditività senza dispendio di energie nella lotta contro i competitors.
[1] Nome di fantasia
[2] Occupandoci noi di Clienti al Cubo di sviluppo attraverso il web, l’esempio non è casuale!
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