La commercializzazione di un qualsiasi prodotto o servizio prevede un’imprescindibile fase di analisi della domanda.
Chi sono i potenziali clienti ai quali il prodotto/servizio si rivolge?
Quali sono i loro bisogni palesi o latenti?
In che modo il tuo prodotto può soddisfarli?
Sono alcune delle questioni a cui dovrai rispondere nell’analisi della domanda.

La scelta del tuo target obiettivo dovrà dipendere dal tipo di prodotto, dalle sue caratteristiche, ma anche e soprattutto dalla profittabilità dei vari segmenti.
Profittabilità che è in gran parte influenzata dalla presenza di tuoi concorrenti in quegli stessi segmenti!

Molte aziende sottovalutano questo aspetto e scelgono di rivolgersi allo stesso target dei loro competitors.
Ma combattere sullo stesso terreno di altri risulta quasi sempre svantaggioso, soprattutto se la tua è una piccola impresa: le guerre per accaparrarsi quote di mercato, infatti, sono spesso condotte a suon di riduzione dei prezzi, e conseguentemente dei margini.

Si tratta, pertanto, di una strategia rischiosa, che a medio-lungo termine potrebbe portare ad una seria compromissione dell’equilibrio economico-finanziario e reddituale della tua impresa.

Un’analisi più approfondita della domanda, invece, ti porterebbe a scoprire che ci sono altri potenziali clienti per i tuoi prodotti: magari clienti che usano il tuo prodotto per scopi alternativi a quello che avevi  originariamente pensato, o clienti diversi da quelli che avevi individuato in origine, ma che pure potrebbero essere interessati al tuo prodotto.

Un esempio servirà a chiarire il concetto.

Immagina che una società, la Self Awareness snc[1], organizzi corsi di autostima e che utilizzi il web per farsi promozione[2] .

In base all’approccio tradizionale potrebbe cercare di intercettare la domanda costituita da chi ricerca volutamente corsi di autostima (il collegamento è diretto: il mio prodotto è rappresentato da corsi di autostima → mi propongo nell’ambito “autostima”).

Ma cosa succede? Che Self Awareness snc si trova ad affrontare una concorrenza spietata: la parola “autostima”, infatti, risulta sì molto ricercata (per avere un’idea dei numeri: 49.500 volte nel solo mese di febbraio sul solo motore di ricerca di Google), ma proprio per questo rappresenta un ambito, una parola chiave, su cui puntano in molti…in troppi!!

Di conseguenza, sia che la sua strategia sia basata sulla visibilità del sito web sia che sia basata su altri strumenti che utilizzano le parole chiave (annunci e inserzioni per esempio), riuscire ad emergere nell’affollatissima arena dell’autostima sarà molto difficile.

A fronte di questo la Self Awareness snc ha un’altra possibilità: cercare di comprendere chi potrebbe essere il potenziale destinatario di un corso di autostima ma non lo sta cercando direttamente.

E qui le possibilità si moltiplicano: per fare qualche esempio, si va da chi ricerca consigli su come gestire situazioni di stress emotivo (es. colloquio di lavoro) a chi ha difficoltà nel raggiungimento degli obiettivi, da chi non sa reagire ad una qualche delusione (es. sentimentale) e chi si confessa schiacciato dal lavoro ma poco incline a cambiare, da chi ha un sogno che non persegue a chi cerca di cambiare la propria vita affidandola alle sorti del gioco.
E potremmo continuare con molti altri esempi.

Sicuramente questi appena citati sono segmenti in cui la domanda è più circoscritta, ma è vero anche che ad essi si rivolge un minor numero di aziende. Dunque se anche il mare è meno affollato di pesci, probabilmente sarà più facile pescare, data la minore concorrenza!

Ecco quindi che attingendo da più nicchie di mercato, anche se piccole, l’azienda potrà raggiungere una buona redditività senza dispendio di energie nella lotta contro i competitors.

[1] Nome di fantasia
[2] Occupandoci noi di Clienti al Cubo di sviluppo attraverso il web, l’esempio non è casuale!

Scena familiare eh?
Quante volte vi capita di ricevere telefonate…sgradite?
O viceversa, quante volte vi capita di essere dall’altra parte della cornetta a proporre un prodotto o un servizio…magari senza neanche riuscire ad ottenere ascolto?

Il telemarketing ormai si avvia verso il tramonto, e questo ormai è più che chiaro.

Proprio oggi leggevamo di due ragazzi che qualche mese fa hanno aperto uno studio di grafica e per farsi conoscere dai clienti hanno contattato moltissime aziende potenzialmente interessate al loro servizio, effettuando di fatto 5000 tra telefonate e fax.
Risultato? 3 clienti!

È chiaro che questa strategia non paga più. Oggi siamo tutti troppo indaffarati per trattenerci al telefono quanto basta per capire che un prodotto o un servizio potrebbe davvero interessarci. Soprattutto, siamo così bombardati da continue telefonate da parte di questa o quell’altra azienda da essere spinti a dire di no a priori.
Magari così facendo perdiamo un’occasione davvero buona …non lo sapremo mai.
Quel che è certo è che la Global Service di turno perde l’occasione di contatto con noi.

Ma se un’azienda che vuole trovare nuovi clienti non vuole imbattersi in un tentativo fallimentare di lead generation, quali possibilità ha?

Beh, oggi il cliente più che farsi cercare, cerca. E cerca attraverso la rete i prodotti e i servizi necessari a soddisfare i propri bisogni.

I motori di ricerca sono sempre più utilizzati anche in ambito business, come potete facilmente verificare attraverso un qualsiasi tool per le statistiche sulle parole chiave (es. il Keyword Tool External di Google).

Molto più semplice, allora, provare ad intercettare questa domanda già esistente: facciamo in modo di andare incontro al cliente nel momento in cui è lui ad aver bisogno di noi!

Le strategie a ciò finalizzate sono molteplici: si va dal Pay per Click al posizionamento ottimale sui motori di ricerca, per finire alle inserzioni su siti che hanno stretta attinenza con i prodotti e i servizi da noi offerti.

Nei prossimi mesi, parleremo in dettaglio di ciascuna di queste opzioni.Per ora ci limitiamo ad elencare alcuni dei vantaggi che offrono:

• consentono di ottenere nuovi clienti più targettizzati, poiché saranno sicuramente interessati al prodotto o servizio da noi offerto, avendolo cercato spontaneamente ;
• richiedono un minor investimento di tempo e risorse rispetto alla vera e propria ricerca di nuovi clienti;
• consentono sin dal primo contatto di illustrare in maniera efficace la nostra offerta;
• garantiscono di avere la piena attenzione del cliente nel momento in cui gliela illustriamo.

I più attenti di voi avranno colto in queste righe molti dei vantaggi offerti proprio dal nostro servizio, Clienti al Cubo, che, infatti, si basa proprio su questa filosofia “di stampo web” per trovare nuovi clienti per le aziende nostre clienti.

E non è una smentita il fatto che all’inizio della nostra attività abbiamo fatto ricorso anche noi ad una forma di telemarketing per contattare i nostri potenziali clienti.

Clienti al Cubo era, infatti, un servizio del tutto innovativo, che difficilmente sarebbe stato ricercato in rete. Per cui almeno nella prima fase è stato necessario creare una domanda. Successivamente il web ha fatto il resto.

Questo per dire che il telemarketing, così come altre strategie “tradizionali” di lead generation, oggi trovano spazio solo nei casi in cui per un certo prodotto o servizio non esiste una domanda online. In tutti gli altri casi è Internet la chiave.

Nei prossimi post vi spiegheremo come aprire la serratura!

“Analisi della concorrenza”, “battere i concorrenti” sono espressioni che fanno parte del vocabolario di ogni impresa e che abbiamo letto e riletto sui manuali classici di strategia dagli anni ’50 ad oggi.

Di sicuro anche tu ti sarai posto più di una volta il problema di quali strumenti utilizzare per fare in modo che i tuoi clienti scelgano te piuttosto che i tuoi concorrenti.

Ma è questo l’unico approccio possibile?

L’attuale scenario economico risulta caratterizzato da un’accesa ipercompetizione: ogni settore rappresenta una specie di grande arena in cui una pluralità di aziende si affronta per contendersi una torta a volte troppo piccola per tutti.

In questo contesto combattere per ritagliarsi uno spazio può portare un’azienda a disperdere enormi energie, senza tuttavia pervenire a risultati soddisfacenti sul piano della redditività.

Eppure una strada alternativa ci sarebbe!

Basterebbe cambiare completamente paradigma: smettere di pensare a come vincere lo scontro e pensare, invece, a come evitare lo scontro!

In questa sezione speciale ti forniremo una serie di spunti teorico-pratici su come ripensare la tua offerta di business, differenziandola in maniera netta da quella dei tuoi concorrenti, al fine di battere la concorrenza senza nemmeno combatterla!

Prossimamente pubblicheremo il primo articolo con un primo approccio per ripensare la tua strategia e aumentare la redditività.

Continua a seguirci!

Ti capita mai di scrivere un articolo, rimandando ad un secondo momento la definizione del titolo? Hai bene in mente quello di cui vuoi parlare e così ti fiondi sulla stesura del testo.

Se la risposta è sì, allora questo post potrà esserti molto utile.
Perchè in quel momento, preso dalla frenesia di scrivere, stai inconsapevolmente dimenticando un passaggio fondamentale!

Sì, perché la headline, il titolo, è molto più che una riga riassuntiva del contenuto del tuo scritto.
La headline è, nella maggior parte dei casi, l’elemento che farà sì che il tuo articolo verrà letto o meno!

Pensa a quanti testi ti vengono sottoposti ogni giorno: post su blog e forum, e-mail, articoli di newsletter. Ed ora pensa a cosa ti spinge a leggerne alcuni e cestinarne altri.

Certo il contenuto!
Sfido che un articolo su come guadagnare online possa essere di maggiore interesse per te di un articolo su come curare i bonsai. Ma pensa se quello stesso articolo si intitolasse aridamente “Guadagnare online”: molto probabilmente non ti convincerebbe ugualmente ad aprirlo, nonostante il contenuto interessante.

Ora pensa, invece, a quale sarebbe la tua scelta se la sua headline fosse “Scopri 5 segreti semplici ed efficaci per iniziare subito a guadagnare online!”
Io scommetto che lo leggeresti immediatamente!!

Vediamo cosa fa la differenza!

Altri esempi di headline efficaci per lo stesso articolo potrebbero essere:
“Ecco svelati 5 semplici trucchi per guadagnare grazie ad Internet”.
“Come iniziare a guadagnare online in 5 semplici mosse”
“Sto per rivelarti 5 strategie per guadagnare subito attraverso la Rete”

Bene, adesso sai qualcosa in più sull’importanza di scrivere headline magnetiche che catalizzino l’attenzione del tuo lettore, il quale non potrà che continuare nella lettura del tuo testo.
Non ti resta che metterti all’opera!

L’inizio dell’anno, si sa, è tempo di previsioni. E quelle relative alle tendenze riguardanti l’Internet Marketing fanno ben sperare in un progressivo avvicinamento delle piccole e medie imprese alle nuove opportunità offerte dal web.

Negli ultimi mesi del 2009 l’hanno fatta da padrone i social networking, come Facebook e Twitter e questo trend continuerà a salire nel corso del nuovo anno di almeno il 18%, come risulta da un’indagine pubblicata su Emarketer.com.

Ma dei social networking -  si sa – se ne parla ogni giorno; stupirebbe piuttosto che le aziende non cogliessero questa straordinaria opportunità di raggiungere in modo facile i clienti.

Il dato che desta interesse, piuttosto, è quello relativo all’e-mail marketing, argomento di cui a bene vedere si parla poco, eccetto negli ambienti specialistici: ben il 10% delle strategie pianificate dalle aziende per il 2010 riguardano l’invio di messaggi di posta elettronica allo scopo di informare su prodotti o servizi offerti e fidelizzare il cliente.

D’altro canto, si sa, la posta elettronica offre innumerevoli vantaggi rispetto ad altri tipi di comunicazione – per così dire – “tradizionali”: costo nullo, immediatezza, possibilità di raggiungere il destinatario in un brevissimo arco di tempo. A ciò si aggiunga anche la possibilità di personalizzare il messaggio, indirizzandolo allo specifico cliente, e di monitorare i risultati dell’azione di e-mail marketing attraverso opportuni software di tracking.

Se, dunque, i vantaggi dal lato dell’imprenditore sono notevoli, l’ostacolo che ancora resta da superare riguarda la diffidenza dei clienti verso questo tipo di comunicazione.

Proprio perché l’e-mail marketing viene usato sempre più spesso dalle imprese, le caselle di posta elettronica sono spesso invase da decine di e-mail al giorno e il rischio in questi casi è che il cliente faccia click su “Elimina Tutte”.
Per questo è importante che l’azione di e-mail marketing sia opportunamente studiata dall’azienda: l’utilizzo di alcuni accorgimenti e di strategie di comunicazione efficace (vedi la sezione Copywriting) possono “salvare” la nostra e-mail dal cestinamento.
Allo stesso tempo è opportuno educare il cliente alla comunicazione one-to-one: ancora in tanti, purtroppo, percepiscono l’approccio diretto dell’e-mail come spam.

Ciao a tutti e benvenuti dallo Staff di Clienti al Cubo!

Con questo primo post inauguriamo il nostro blog aziendale, con l’ambizioso progetto di creare un luogo virtuale che possa diventare nel tempo un punto di riferimento per le aziende che si affacciano o si apprestano ad affacciarsi al mondo del marketing on-line!

È innegabile, oggi, il contributo dato dal web alla crescita delle attività imprenditoriali, sia in termini di aumento della visibilità della singola impresa, sia in termini di nuovi strumenti di lavoro. Per questo riteniamo che lo sviluppo di una qualsiasi attività d’impresa non possa prescindere dallo sviluppo anche attraverso la rete, e in questo noi di Clienti al Cubo ci proponiamo come partner per la Vostra azienda.

In questo blog potrete trovare notizie e curiosità interessanti guardanti il web marketing nelle sue varie declinazioni: dall’email marketing alla lead generation, dalla web promotion al posizionamento sui motori di ricerca.

Desideriamo che il Blog di Clienti al Cubo non sia un semplice collettore di materiale che potreste trovare sparso qua e là in rete e per questo cercheremo di offrirvi attraverso i nostri articoli quel valore aggiunto che deriva dalla nostra esperienza di azienda che opera già da alcuni anni in questo settore.

In questo progetto di generazione di nuovi spunti e contenuti, ci auguriamo di vedervi operare come parte attiva, attraverso riflessioni, domande, perplessità e, perché no,veri e propri contributi.

Bene, a questo punto iniziamo pure!
Buona navigazione nel Blog di Clienti al Cubo!

Staff Clienti al Cubo